ก่อนอื่น ผมต้องขอขอบพระคุณเพื่อน ๆ พี่ ๆ น้อง ๆ นักธุรกิจ  B2B ระดับใหญ่ของจังหวัดทุกท่านครับที่ให้โอกาสผมเข้าร่วมสัมมนาในหัวข้อ Digital communication for B2B  ได้ความรู้เพิ่มขึ้นอีกมากเลยครับ ในเรื่องของการนำ digital มาเป็น tools ในการทำธุรกิจ วิทยากรหนุ่มจากหัวหินทั้ง 2 ท่าน ใช้วิธีการอธิบายเรื่องยากให้เป็นเรื่องที่เข้าใจง่าย ๆ โดยยกตัวอย่างให้เห็นภาพ รวมทั้ง atmosphere ที่เป็นกันเอง (มีอุปกรณ์การเรียน แก้วใส ๆ ด้วย) แซวผู้เข้าร่วมสัมมนาบ้าง ก็เลยทำให้การฟังเพลิดเพลินและไหลลื่นดีครับ ผมได้สร้าง mind mapping ที่ผมเข้าใจเอง มาแชร์ให้เพื่อน ๆ ได้ทราบ

ลองดูนะครับ วิทยากรท่านได้พูดถึง trends ที่จะมาแน่ ๆ ใน 2-3 ปีข้างหน้านี้ หรืออาจจะนานกว่านี้

1. AR

2. VR

3. A.I.

4. Cashless society

5. Big Data ==> A.I. , IoT ==> analytics

6. App + chatbot

จากการทำงานในวงการ IT (แม้จะระยะสั้น ๆ ก็ตาม) ผมว่า trends ดังกล่าวมาอย่างที่ท่านวิทยากรกล่าวแน่ ๆ ครับ และน่าจะมาเร็วกว่าที่เราคิดด้วยนะครับ Trends ทั้งหมดที่กล่าวมาก็เป็นเครื่องมือ tools ที่ใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน ใช้ในการดำรงชีวิตที่ต้องการความสะดวกสบายมากขึ้น ราคาของเครื่องมือดังกล่าวนับวัน ก็จะเป็นสิ่งที่เรา ๆ ท่าน ๆ หรือองค์กรหน่วยงานต่าง ๆ สามารถหาซื้อมาเป็นเจ้าของได้ไม่ยากนัก เพราะยิ่งเวลาผ่านไป ราคาอุปกรณ์ดังกล่าวก็จะเริ่มลดลง ๆ ครับ เมื่อพูดถึงองค์กรธุรกิจ สิ่งที่ท้าทายก็คือว่า

1. องค์กรได้ศึกษาอย่างจริงจังหรือยังว่า tools ชนิดไหน เหมาะสำหรับองค์กรของเรามากที่สุด และเราจะเอามันมาใช้ในรูปแบบใด

2. องค์กรได้เตรียมบุคคลากรหรือพัฒนาบุคลากรขององค์กรเพื่อเรียนรู้ tools ดังกล่าวแล้วหรือยัง เราจะเลือกคนแบบใด เขามีความสามารถ (Capability) ในการเรียนรู้มากน้อยแค่ไหน และที่สำคัญเขาพร้อม ยินดี (Willing) ที่จะเรียนรู้มั้ย อย่างที่ผมเคยเรียนเสนอครับ เรามีเงิน เราสามารถซื้อ Hardware, software ได้ แต่ “Peopleware” ซึ่งเป็นตัวจักรสำคัญ เราต้องเตรียมพร้อมครับ และต้องใช้เวลาพอสมควรที่จะเตรียมคนของเราให้พร้อมครับ (อาจจะ hunt จากที่อื่นมา แต่ผู้นั้นก็ต้องใช้เวลาในการปรับตัวเข้ากับวัฒนธรรมขององค์กรเรียนรู้ธุรกิจขององค์กร ฯลฯ เช่นกันครับ)

สำหรับเรื่องของ Digital communication for B2B นั้น เราสามารถนำมาประยุกต์ใช้ในทุกขั้นตอนของการขายได้ แต่จะแตกต่างกับ B2C ตรงที่ว่า การตัดสินใจซื้อ จะไม่ทันทีทันใดเหมือน B2C เนื่องจากขั้นตอนในการตัดสินใจของ B2B กับ B2C จะแตกต่างกัน (B2B-มีหลายหน่วยงานที่เข้ามาเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ)

1.  การใช้ Digital มาสร้าง Lead สิ่งสำคัญมาก ๆ ของการสร้าง lead คือ content ของสิ่งที่เราจะสื่อออกไปครับ เมื่อพูดถึง Content สิ่งสำคัญที่เราต้องคำนึงมาก ๆ คือ “ลูกค้า หรือ user” ที่เราจะส่งสารไปถึงคือใคร เพราะใน B2B มีผู้ที่เกี่ยวข้องมาก เช่น ผู้ใช้ที่เป็นวิศวกร เป็น IC nurse เป็นแม่บ้าน เป็น chef เป็น production mgr. เป็นอื่น ๆ อีกมากมาย ครับ แต่ละคน ก็จะมีสิ่งที่เขา concern ที่เขาต้อง achieve ไม่เหมือนกัน เมื่อเราได้เป้าหมาย (User) ที่เราจะส่งสารไปถึง เราก็สามารถกำหนดเนื้อหา content ที่เราจะส่งไปได้ครับ ซึ่งในองค์กรธุรกิจ B2B โดยภาพรวม content ที่จะส่งไป ก็จะมีสัก 5-6 ประเด็นใหญ่ ๆ ครับ Content พูดถึงเรื่อง ความปลอดภัย (safety) สุขอนามัย (Healty) ภาพพจน์ขององค์กร (Image) การเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน (Productivity) การเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมและสังคม (Sustainability) การลดค่าใช่จ่าย ในที่นี้หมายความถึง Total cost saving ครับ ถ้าเราได้กลุ่มเป้าหมาย (user) ที่ชัดเจนแน่นอน เราก็สามารถสร้าง content ที่เขาอยากจะฟัง อยากจะรู้ได้ครับ สุดท้ายก็เลือกช่องทางในการสื่อสาร ก็ขึ้นอยู่กับ ลูกค้าเป้าหมายว่าอยู่ในช่องทางไหน งบประมาณของเรา และอื่น ๆ ครับ   

2.  การใช้  Digital มาช่วยใน process การขายซึ่ง B2B จำเป็นต้องมีพนักงานขาย (Skill - Solution base selling) เข้าไปพบลูกค้า tools ต่าง ๆ ก็สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการนำเสนอได้ เช่น AR, VR เพื่อให้ลูกค้าได้เห็นสภาพเหมือนจริง

3.  หลังจากปิดการขายได้แล้ว Tools ต่าง ๆ ก็สามารถนำมาใช้เพื่อช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน ในการสื่อสารกับลูกค้าได้เหมือนกันครับ เช่น การใช้ application ในการช่วยจัดส่งสินค้าและสื่อสารไปยังลูกค้า อย่างที่ขนส่งที่เป็น professional ได้ทำอยู่ครับ อย่างที่เรียนไว้ครับ เราจำเป็นต้องศึกษาและเลือก tools ที่เหมาะสมกับธุรกิจของเรามากที่สุดครับ ผมหวังว่า บทความความคิดเห็นของผมจะมีประโยชน์กับ SMEs ที่ต้องการขยายตลาดหรือทำตลาด B2B อยู่แล้ว ไม่มากก็น้อยนะครับ ขอให้เพื่อน ๆ SMEs