“การต่อรอง” นั้นจริง ๆ เรียกได้ว่าเป็นส่วนหนึ่งในชีวิตประจำวันของเราเลยทีเดียว ตัวอย่างใกล้ตัวที่สุดก็คือเวลาที่ต่อราคาสินค้าสักอย่างหนึ่ง ทักษะในการต่อรองนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่อยู่ในแวดวงธุรกิจ การตลาด หรือการระงับข้อพิพาทต่าง ๆ แต่หลายคนยังมีความเข้าใจที่ผิดเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองอยู่มาก อย่างไรก็ตาม หากใครที่มีทักษะในการเจรจาต่อรองที่ดีและมีกรอบความคิดในเรื่องนี้อย่างถูกต้อง ผลลัพธ์ที่ออกมาน่าจะเป็นประโยชน์แก่ทุกฝ่าย

ศิลปะในการต่อรอง 4 ขั้นตอน เพื่อความพึงพอใจของทุกฝ่าย

• การเตรียมตัว

ศิลปะในการเตรียมตัวก็คือการมีกลยุทธ์เป็นลำดับขั้นตอน เพื่อที่จะทราบเกี่ยวกับสิ่งที่กำลังจะเจรจาต่อรอง และเลือกเอาจุดแข็งหรือจุดอ่อนมาใช้ได้อย่างเหมาะสม สิ่งที่สำคัญคือต้องรู้ว่าอะไรที่จะทำให้บรรลุเป้าหมายและอะไรที่ทำให้ผลการเจรจาออกมาได้อย่างที่ตั้งใจ ในระหว่างการเจรจานั้นผลที่ออกมาอาจมีการเปลี่ยนแปลงได้โดยฝ่ายหนึ่งฝ่ายใด สิ่งสำคัญคือต้องมองให้เห็นถึงวิธีรับมือกับทุกสถานการณ์

• การดำเนินการ

• วางแผนการจัดการกับเรื่องที่คุณอาจลุ้นอยู่ เช่น จุดมุ่งหมายที่คุณพอใจหรือข้อตกลงที่คุณไม่สามารถยอมรับได้

• กำหนดเรื่องที่เจรจาต่อรอง และเรื่องที่ไม่สามารถเจรจาต่อรองได้

• ถ้าเป็นไปได้ให้ศึกษาข้อมูลที่เกี่ยวข้องของผู้ที่จะเจรจาด้วยมาก่อน เพื่อนำมาใช้ให้เป็นประโยชน์ในการต่อรอง

• เคล็ดลับ

• 1. ให้แน่ใจว่าคนที่จะเจรจาด้วยนั้นมีอำนาจเต็มที่ในการทำข้อตกลง

• 2. ตั้งราคาที่คิดผลกำไรไว้ตามสมควร หรือเป้าหมายเฉพาะที่สมเหตุสมผล

• 3. ลองคิดในมุมของคู่เจรจาดูบ้าง และคาดเดาถึงเงื่อนไขหรือข้อต่อรองที่อาจเกิดขึ้น

• การยื่นข้อเสนอ

เมื่อทั้งสองฝ่ายมีข้อมูลเพียงพอแล้ว การเจรจาจะเริ่มต้นจากคนที่ยื่นข้อเสนอ ข้อเสนอนั้นอาจได้รับการยอมรับ ปฏิเสธ หรือมีการต่อรอง ข้อเสนอที่ดีนั้นควรน่าสนใจและชัดเจน เพื่อให้เกิดความน่าเชื่อถือข้อเสนอควรเป็นจริงได้และเป็นที่ยอมรับของทั้งสองฝ่าย ในขั้นตอนนี้ควรบอกทุกอย่างที่ต้องการแต่เป็นไปในทางที่เหมาะสมซึ่งอีกฝ่ายยอมรับได้เพื่อบรรลุข้อตกลง

• การดำเนินการ

• ข้อเสนอแรกทำให้ชัดเจนและจริงจังแต่ไม่งี่เง่า

• ให้มีทางเลือกอื่นสำหรับการต่อรองด้วยโดยไม่ทำให้เป้าหมายผิดเพี้ยนไป

• สังเกตปฏิกิริยาท่าทาง การใช้คำพูด และการตอบสนองต่อสิ่งที่เสนอไป

• เคล็ดลับ

• 1. ควรตั้งคำถาม (ไม่ถามถึงความต้องการก็ไม่เห็นปลายทาง)

• 2. สร้างความน่าเชื่อถือโดยแสดงให้เห็นถึงความรู้และความเชี่ยวชาญของคุณ

• 3. พูดให้น้อย ฟังให้มาก เพื่อให้ได้ประโยชน์มากที่สุด

• การต่อรอง

หัวใจของการเจรจาก็คือการต่อรอง ซึ่งเป็นการปรับปรุงแก้ไขข้อเสนอที่จะทำให้ทั้งสองฝ่ายพอใจ การเจรจาต่อรองสำคัญ ๆ คือการซื้อขายซึ่งอาจเป็นสินค้าเป็นชิ้นหรือทั้งชุด อาจมีการใช้อารมณ์เกิดขึ้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมีทัศนคติแบบต้องแพ้ชนะ ในการเจรจาที่ดีและจะได้รับความร่วมมือมากขึ้นคือทุกฝ่ายต้องใส่ใจกันและระมัดระวังหากมีข้อตกลงที่ไม่เป็นธรรม

• การดำเนินการ

• แลกเปลี่ยนด้วยทางเลือกอื่น ๆ เช่น เสนอราคาที่ต่ำลงกับระยะเวลาที่ยืดหยุ่นมากขึ้น

• รักษาท่าทีที่มั่นคงและชัดเจน

• พรีเซนต์ข้อเสนอเป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิด

• เคล็ดลับ

• 1. มุ่งมั่นในการแก้ปัญหาแบบได้ประโยชน์ทุกฝ่าย

• 2. มีลิสต์รายการที่สามารถแลกเปลี่ยนได้เป็นตัวเลือกในการต่อรอง

• 3. ตัวเลือกไม่ควรเกิน 3 รายการ

• 4. เก็บข้อตกลงที่คิดว่ายอมรับได้ไว้ในใจ หากคุณคิดว่าจะเลื่อนไปก่อนหรือยุติการเจรจา

• การปิดดีล

ช่วงเวลาที่ควรปิดดีลต้องอาศัยเรื่องของความรู้สึก เวลา ความคิดสร้างสรรค์ การรับรู้ และความสามารถในการประเมินความเคลื่อนไหวของอีกฝ่ายหนึ่งว่าน่าจะปิดได้ บ่อยครั้งที่มีความคิดว่าจะจบการเจรจาและมุ่งไปสู่ความตกลง การจับมือตกลงมีผลอย่างมากในการป้องกันไม่ให้มีการเปลี่ยนใจ ส่งผลให้เกิดการทำสัญญาข้อตกลงอย่างเป็นทางการโดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านการค้า

• การดำเนินการ

• เมื่อบรรลุข้อตกลงแล้ว ควรต้องให้มีการจับมือกันครั้งสุดท้าย

• จัดทำข้อตกลงโดยการร่างหนังสือมอบอำนาจจากทนายความหลังกระบวนการเจรจาเสร็จสิ้น และให้คู่สัญญาทั้งสองฝ่ายลงนามตามกำหนดเวลา

• เคล็ดลับ

• 1. ไม่มีข้อตกลง ดีกว่า การมีข้อเสนอที่แย่

• 2. วางแผนสำหรับสถานการณที่แย่ที่สุดพร้อมไว้ด้วยหากต้องเจอเล่ห์กลในนาทีสุดท้าย

• 3. ระวังการไม่เพิกเฉยเร็วเกินไปก่อนที่สัญญาจะลงนามโดยฝ่ายที่เกี่ยวข้องทั้งหมด