ในยุคที่การแข่งขันทางธุรกิจมีความดุเดือดเพราะผู้ขายหลายรายเข้ามาขายในตลาดด้วยสินค้าและบริการที่เหมือนๆ กัน แน่นอนว่าการตัดราคาเพื่อแย่งชิง Market Share ในตลาดย่อมเกิดขึ้น และเมื่อเกิดการตัดราคาขึ้นกำไรก็จะค่อยๆ หดหายลงไป จนผู้ขายหลายคนต้องออกจากตลาดไปเนื่องจากไม่สามารถรับค่าใช้จ่ายที่ไม่สัมพันธ์กับรายรับได้ ผู้ที่สามารถคงอยู่ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงแบบนี้ได้ต้องเป็น Cost Leadership

เราปฏิเสธไม่ได้เลยว่าธุรกิจใดก็ตามที่กอบโกยกำไรได้มาก ไม่นานจะมีผู้ขายรายใหม่เข้ามาลงสนามแข่งขันแห่งนี้กันแบบดุเดือดจนกลายเป็น Red Ocean ปัญหาที่จะตามมาคือเมื่อเริ่มขายไม่ออกหรือมีการแข่งขันมากขึ้น สิ่งที่หลายคนตัดสินใจแก้ปัญหาผิดก็คือการลดราคาเพื่อเอาใจลูกค้า กระหน่ำทุ่มเงินโฆษณาเพื่อดึงดูดความสนใจจนต้นทุนบานปลาย นั่นยิ่งถือว่าเป็นการเดินลงเหวมากขึ้นเรื่อยๆ แต่วิธีที่เราจะพลิกมาทำกำไรจากวิกฤตแบบนี้ได้คือต้องหันมาสร้างธุรกิจให้เป็น Blue Ocean ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่หลายคนมองข้าม อธิบายง่ายๆ คือเป็นการหนีจากตลาดที่มีการแข่งขันสูง เพื่อไปสู่ตลาดใหม่ที่มีลูกค้าอีกจำนวนมากรออยู่โดยไม่ต้องแย่งกับใครนั่นเอง

กุญแจสำคัญ 4 ดอก ไขประตูสู่ Blue Ocean

1. ขจัด คือ การไม่ใช้สิ่งที่ไม่จำเป็น ไม่เป็นที่ต้องการของลูกค้า ตรวจสอบดูว่าลูกค้าต้องการหรือไม่ ถ้าไม่ควรจะขจัดเพื่อลดต้นทุน

2. ลด คือ สามารถลดต้นทุนให้ต่ำกว่ามาตรฐานอุตสาหกรรม

3. ยก คือการเพิ่มคุณค่าสิ่งที่มีอยู่แล้วให้มีมาตรฐานและความสามารถเหนือคู่แข่ง

4. สร้าง คือการสร้างในสิ่งที่คู่แข่งหรือตลาดยังไม่มี สร้างความแตกต่างให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีคุณค่าในการใช้สินค้าและบริการของเรา

กลยุทธ์ Blue Ocean สามารถใช้ได้กับธุรกิจและอุตสาหกรรมทุกประเภท หัวใจหลักของกลยุทธ์นี้คือ สร้างความต้องการใหม่ให้กับตลาดที่มีความแตกต่างจากเดิมอีกทั้งบริษัทสามารถลดต้นทุนและเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าและบริการ เช่น บริษัทผลิตอาหารสุนัขได้สร้างขนมสุนัขขึ้นมาเจาะกลุ่มลูกค้าที่รักสุนัขและมีกำลังซื้อ เพื่อสร้างความต้องการใหม่ให้กลุ่มคนที่เลี้ยงสุนัขและโยงไปถึงความต้องการของสุนัขที่อยากกินขนม และบริษัทสามารถลดต้นทุนในการผลิตได้ด้วยเพราะสามารถใช้วัตถุดิบที่มีอยู่ในการผลิตและแปรรูป นี่คือตัวอย่างของการเป็น Blue Ocean ที่ประสบความสำเร็จซึ่งหลังจากนั้นอาจมีคู่แข่งที่มุ่งเข้าสู่ตลาดเพื่อมาแย่ง Market Share ในกลุ่มลูกค้านี้เช่นกัน ในที่สุดก็จะเข้าสู่การเป็น Red Ocean

นอกจากการใช้วิธี ขจัด ลด ยก สร้าง ยังสามารถเพิ่มฐานลูกค้าได้มากขึ้นจากการดึงลูกค้าจากกลุ่มอื่น โดยเสนอผลประโยชน์และความน่าสนใจให้ลูกค้ากลุ่มอื่นที่ไม่ใช้ลูกค้าเดิมของเราเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการบริโภค ไม่ใช่แค่สร้างความแตกต่างเท่านั้น แต่มันคือการสร้างความต้องการให้ลูกค้าทั้งในตลาดเก่าและตลาดใหม่นั่นเอง