ในการทำธุรกิจ Conversion Funnel หรือ Sales Funnel คือช่องทางที่แสดงให้เห็นถึงการเดินทางของผู้บริโภค ตั้งแต่ผู้ที่เห็นสินค้าและบริการของธุรกิจไปจนถึงขั้นตอนการสั่งซื้อออนไลน์ในที่สุด

ช่องทางการขายประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้ : 

• เกิดการรับรู้ (Awareness)

• เกิดความสนใจ (Interest)

• เกิดการพิจารณา (Consideration)

• เกิดเจตนา (Intent)

• เกิดการประเมินผล (Evaluation)

• เกิดการซื้อ (Purchase)

ในบรรดาขั้นตอนเหล่านี้นี้นักการตลาดและนักวิเคราะห์การขายพิจารณา 3 ขั้นตอนหลัก ได้แก่ ขั้นตอนซึ่งอยู่ในช่วงแรกคือการรับรู้ ขั้นตอนในช่วงกลางคือการพิจารณา และช่วงสุดท้ายคือการซื้อ แต่การมี Sales Funnel ที่ไม่ดีมักจะนำไปสู่การรั่วไหลซึ่งอาจแก้ไขได้ยากหากไม่ได้รับการดูแลตั้งแต่ระยะแรก

แต่เราจะรู้ได้อย่างไรว่าช่องทางขายออนไลน์ของเรานั้นรั่วไหลหรือไม่ ในฐานะเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กเราสามารถใช้ Google Analytics ซึ่งเป็นเครื่องมือฟรีเพื่อรับรายงานทีละขั้นตอนของช่องทางการขายของเรา Google Analytics มีรายงานที่เกี่ยวข้องกับ Sales Funnel 3 แบบที่สามารถใช้ได้ :

• Funnel visualization report - รายงานพื้นฐานที่แสดงให้เห็นภาพรวมของ Funnel

• Goal flow report  - อันนี้ซับซ้อนกว่ารายงานพื้นฐานขึ้นมาหน่อย สามารถช่วยให้เราใช้การเปรียบเทียบวันที่ และตัวเลือกขั้นสูงอื่น ๆ

• Reverse goal path report - เราสามารถดูหน้าเว็บที่ลูกค้าเข้าชมก่อนจะเกิด Conversion ขึ้น

ตอนนี้เรารู้วิธีวิเคราะห์ช่องทางการขายสำหรับดูการรั่วไหลของการขายแล้ว ต่อไปนี้เป็น 4 วิธีง่าย ๆ ในการแก้ไข:

1. อุดรอยรั่วในขั้นตอนของการรับรู้ (Awareness)

ระยะที่สำคัญที่สุดคือระยะการรับรู้ (Awareness) ที่ลูกค้าจะรับรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการของเรา การรั่วไหลในช่วงนี้หมายความว่าเรายังไม่สามารถดึงดูดลูกค้าที่เหมาะสมได้ และเพื่อให้สามารถดึงดูดลูกค้าที่เหมาะสม เราต้องวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดและการโฆษณาที่เหมาะสม

นอกจากนี้ยังจำเป็นที่จะต้องเข้าใจการทุ่มเทพลังงาน และเงินทั้งหมดให้กับลูกค้าที่เหมาะสม การทำการตลาดไปยังกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ถูกต้องจะเป็นการเสียเวลา พลังงาน และเงินอย่างมาก ลองลงทุนในเว็บไซต์, หน้า Landing Page, การโฆษณาบน Social Media และวิธีการอื่น ๆ ในเพิ่มการรับรู้ของลูกค้าเพื่ออุดรอยรั่วของการขาย โปรดจำไว้ว่าควรมีคำกระตุ้นการตัดสินใจ (Call to Action) ที่ชัดเจน เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเข้าไปซื้อสินค้าบนเว็บไซต์

2. อุดรอยรั่วในขั้นตอนของการพิจารณา (Consideration)

มาถึงขั้นตอนตรงกลาง หรือขั้นตอนการพิจารณา คือตรงที่ลูกค้าถูกดึงเข้าสู่การตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการซื้อสินค้าและบริการหรือไม่ เมื่อเจอลูกค้าที่มีศักยภาพในการซื้อแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการย้ายลูกค้าเหล่านั้นผ่าน Funnel เพื่อให้แน่ใจว่าจะสามารถเปลี่ยนลูกค้าให้กลายเป้นผู้ซื้อผ่าน Sales Funnel ได้อย่างถูกต้อง ในขั้นตอนนี้ต้องแน่ใจว่ามีเพียงโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพเท่านั้น

ในการที่จะทำให้มั่นใจว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการในท้ายที่สุด เราจำเป็นต้องตรวจสอบดังนี้:

• แบ่งลูกค้าตามลักษณะการซื้อของพวกเขา

• ดูแลเนื้อหาเฉพาะสำหรับแต่ละบุคคล

• เผยแพร่เนื้อหาผ่านสื่อต่างๆ

นอกจากนี้ยังสามารถลงทุนในการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ด้วยวิธีนี้เราสามารถติดตามการขายทั้งหมดที่รวบรวมจากรายชื่ออีเมล, เว็บไซต์, หรือแหล่งข้อมูลอื่น ๆ และติดต่อกับพวกเขาในครั้งต่อไปได้ วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าสามารถจดจำแบรนด์ของเราได้มากขึ้น และเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะทำการสั่งซื้อครั้งต่อไป เขาก็จะนึกถึงเราเป็นอันดับแรก ๆ

3. อุดรอยรั่วในขั้นตอนของการซื้อ (Purchase)

ด้านล่างสุดคือขั้นตอนที่สำคัญที่สุดนั่นคือ ขั้นตอนที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าของเรา! ในขั้นตอนนี้เราต้องทำให้แน่ใจว่าลูกค้าจะไม่ติดปัญหาอะไร ทั้งการสร้างบัญชีหรือดำเนินการชำระเงินให้เสร็จ เพราะสิ่งนี้อาจทำให้เกิดการรั่วไหลและลูกค้าที่เกือบสั่งซื้อสำเร็จแล้วได้ยกเลิกการซื้อ ลองแก้ไขโดยการติดต่อและแนะนำลูกค้าก่อนการซื้อ หรือมีวิธีการที่ชัดเจนเขียนไว้เผื่อลูกค้าติดปัญหาจะได้มาอ่านได้

กระบวนการทั้งหมดยังไม่สิ้นสุดที่นี่ สำหรับแต่ละขั้นตอนของ Funnel เราต้องตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีการรั่วไหลของลูกค้าและยอดขาย มีการทดสอบหลายแบบที่สามารถใช้ได้ เช่น ทดสอบเว็บไซต์ก่อนเปิดตัว, ทดสอบ Call to Action, ช่องทางการโฆษณา และอื่น ๆ เพื่อให้มั่นใจว่าธุรกิจประสบความสำเร็จในทุกขั้นตอน